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Comment réussir à générer du trafic sur son stand, on vous dit tout !
Participer à un salon professionnel représente un investissement important. Communication et marketing direct vous permettront de le rentabiliser, mais pas que 😉
Annoncer sa présence au salon
Annoncer pour attirer
Avec un peu d’imagination, un exposant peut multiplier par cinq la fréquentation de son stand pendant un salon professionnel, assure Xavier Kergall, président du Salon des Entrepreneurs, qui réunit chaque année, au mois de janvier, les experts en création d’entreprise, au Palais des Congrès de Paris. L’imagination, et de la logique. « Avant même de créer du trafic sur leur propre stand, les exposants s’efforce d’attirer un maximum de visiteurs sur le salon, ce qui nécessite un investissement, rappelle Xavier Lucron, auteur de l’ouvrage “Optimisez votre investissement salon”, aux Éditions Demos. En effet, pour s’assurer une fréquentation maximum, la communication menée par l’organisateur de la manifestation ne suffit pas. Les exposants doivent donc mettre en place un certain nombre d’actions de marketing direct.
L’objectif
Informer un maximum de visiteurs potentiels, à commencer par les clients et prospects, de leur participation à la manifestation. Ces derniers pourront, par exemple, tenu informé à l’occasion d’une visite commerciale, ou par le biais d’un courrier. Achetez une campagne de publicité avant le salon, (dans la presse spécialisée, par exemple), faite figurer votre numéro de stand.
Lancer des invitations
Pourquoi lancer des invitations
Certains exposants hésitent à convier leurs clients dans un lieu où sera réuni de la concurrence, constate Jérôme de Bodinat, formateur chez Demos. Or, ne pas les convier, c’est laisser aux concurrents la possibilité de le faire. » C’est aussi leur donner l’impression qu’ils ont été oubliés. Première règle d’or, donc : inviter ses clients et ses prospects. Mais pas seulement. Xavier Kergall encourage les exposants à se procurer le fichier des “préinscrits” au salon, tous ceux qui ont manifesté un intérêt pour l’événement en consultant le site dédié ou en réservant leur badge d’accès.
Comment lancer ces invitations
En contactant le commissariat du salon. Les exposants peuvent négocier avec l’organisateur la location ou l’achat de ces contacts, ajoute le président du Salon des Entrepreneurs. À condition de s’y prendre plusieurs mois à l’avance. Les organisateurs veillent, à ne pas diffuser ce fichier à un trop grand nombre de participants, afin d’éviter aux futurs visiteurs de nombreuses sollicitations. Une fois la base de données constituée, reste à faire parvenir à l’ensemble de la cible un carton d’invitation, fourni par l’organisateur, sur lequel l’entreprise aura apposé son logo. Carton qui suivra d’une lettre personnalisée. « Celle-ci doit véhiculer un message très incitatif, présenter une nouveauté produit visible sur le stand ou annoncer le lancement d’une nouvelle offre de service », ajoute Jérôme de Bodinat.
Fixer des rendez-vous
Quand envoyer les invitations
Pour permettre aux visiteurs, dont l’emploi du temps est chargé, de planifier leur venue sur le salon, les experts conseillent d’envoyer l’invitation six semaines environ avant la manifestation. Conséquence : des relances s’imposent, afin de rappeler la date de l’événement aux professionnels. On utilisera de préférence le téléphone ou le courrier plutôt que le fax, média trop impersonnel, conseille Xavier Kergall, du Salon des Entrepreneurs. De son côté, l’e-mail, très réactif, se révèle particulièrement efficace pour les relances de dernière minute. Des relances pourront être réalisées en interne ou, si leur nombre est très important, externalisées auprès d’une équipe de télémarketeurs, par exemple. L’essentiel est d’en profiter pour fixer des rendez-vous entre les commerciaux et certains des visiteurs attendus, poursuit Laurent Rignault, p-dg de Select Marketing, agence conseil dédiée aux exposants.
Les Rendez-Vous sur le Salon
Les grands comptes, en particulier, bénéficieront ainsi d’un entretien individuel pendant le salon. Ce qui suppose de prévoir, sur le stand, un espace un peu isolé. Des entretiens qui, selon Xavier Lucron, auteur de l’ouvrage Optimisez votre investissement salon, ne devront pas excéder le quart d’heure. Le commercial est là pour générer un maximum de contacts utiles, rappelle-t-il. Son objectif reste de voir un maximum de visiteurs. Pour y parvenir, il ne peut donc pas se permettre de consacrer trop de temps à une même personne. Il profitera simplement de cette rencontre pour faire un point sur la problématique de son interlocuteur, lui présenter le produit ou l’offre qui conviendrait le mieux à ses besoins, fixer un rendez-vous et, surtout, prendre l’ensemble de ses coordonnées. Enrichir la base de données de l’entreprise est, en effet, le principal enjeu d’un salon professionnel, loin devant la prise de commandes.
Se faire remarquer
Si la “qualité” des visiteurs invités par les exposants est assurée, puisqu’ils ont été identifiés comme potentiellement intéressants, leur nombre demeure insuffisant pour rentabiliser l’investissement salon. Pendant la manifestation, les exposants cherchent donc également à séduire un maximum de “passants”
La visibilité du stand
Outre sa présence dans le catalogue officiel du salon, dont bénéficient les participants, un exposant peut ainsi décider de “sponsoriser” les sacs distribués à l’entrée en y appliquant son logo. « Très efficace, cette technique revient à transformer chaque visiteur en “homme-sandwich”, argumente Xavier Lucron. Mais cette publicité ambulante a un prix : 5 000 euros en moyenne sur un salon professionnel.
L’emplacement de votre stand
Côté emplacement, toutes les zones ne remportent pas le même succès auprès des exposants. Plus un stand se trouve proche de l’entrée, plus il sera visité, assure Laurent Rignault, de Select Marketing. Les intersections entre deux allées très prisées, tout comme les emplacements situés le long des allées de sécurité, plus larges donc plus fréquentées. » Sans oublier ceux qui jouxtent la buvette ou les toilettes, deux lieux “stratégiques” puisqu’ils « bénéficient d’un flux naturel de population. Inconvénient : Le prix du mètre carré, fortement majoré dès que le stand ce situe à un angle, prévient Laurent Rignault.
Budget de votre stand
Ceux dont le budget trop limité concentreront donc leurs efforts sur l’agencement. Pour moins de 4 000 euros, le porte-parole de Select Marketing recommande le stand “parapluie”. L’arrière du stand est alors cons qui accueille des lais de visuels. L’exposant y place le logo de l’entreprise et son accroche publicitaire. Pour développer son argumentaire et détailler son offre, il peut disposer deux kakemonos (panneaux verticaux, ndlr), de part et d’autre du stand. L’essentiel étant de se démarquer et d’être le plus percutant possible : le regard d’un visiteur se pose deux secondes sur chaque stand.
Animer son stand avec des animations de stand originales
Des traditionnels “goodies” (objets publicitaires) aux mises en scène les plus théâtrales, tout est envisageable pour rendre son stand attractif. Mais le nec plus ultra reste le jeu-concours. « C’est un véritable accélérateur de trafic, confirme Laurent Rignault (Select Marketing). La fréquentation du stand peut augmenter de 40 % grâce à cet outil. En outre, les bulletins renseignés par les visiteurs constituent un formidable vivier de contacts qualifiés. Elaboré un questionnaire, ils viendront enrichir la base de données puis serviront aux commerciaux pour mener des actions de prospection. Seul risque : attirer sur son stand des visiteurs davantage intéressés par le cadeau que par l’offre produits.
Il faut trouver une animation de stand originale et efficace !
De la création d’effets de magie dédié au client au message à véhiculer sur le stand, cette animation a une forte valeur ajoutée sur le stand de vos clients car, tout en étant ludique, je véhicule le message que l’entreprise souhaite faire passer sur son évènement.
Nous avons également développé la Magie IPAD , Magie Android ou Magie Digitale, dédié aux nouvelles technologies.
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